Suomalaiset pk-yritykset ovat kansantaloutemme selkäranka. Kaikista yrityksistä jopa 99,9 % on alle 250 henkilöä työllistäviä pk-yrityksiä. Niiden kasvupotentiaali on valtava, mutta kasvu ei tapahdu itsestään. Mihin haasteisiin kasvua tavoitteleva yritys yleensä törmää, ja mitkä asiat puolestaan tukevat niiden kasvua?
Kasvu Openin toimitusjohtaja Jaana Seppälä kohtaa jatkuvalla syötöllä kasvuhaluisia yrityksiä. Kasvu Open on jo yli kymmenen vuoden ajan tukenut suomalaisten pk-yritysten kasvua. Seppälä jos joku tietää, miten suomalaisilla kasvuyrityksillä menee juuri nyt.
”Näen työni kautta vuosittain satoja yrityksiä, jotka haluavat kasvaa. Kasvusta voidaan puhua lukujen lisäksi myös kehittymisenä tai uudistumisena”, hän taustoittaa.
Kasvun takana on aina asiakkaat ja heidän tarpeensa
Yrityksen kasvattamiseen ei ole olemassa yhtä yksinkertaista reseptiä, vaan jokaisen yrityksen täytyy löytää itselleen sopivin tapa kasvaa. Yksi asia kuitenkin yhdistää kaikkien yritysten kasvua.
"Asiakaslähtöisyys on kaiken A ja O. Kaikki liikevaihto johtuu asiakkaista. Kun asiakkaat ovat tyytyväisiä, kysyntä kasvaa. Arvon tuottaminen asiakkaille on voittava tie”, Seppälä painottaa.
Mitä konkreettista yritys voi tehdä asiakasymmärryksensä kasvattamiseksi?
”Hyvä lähtökohta on määritellä ideaalikohderyhmä. Keitä haluat palvella? Kenelle tuote tai palvelu tuottaa suurinta arvoa?”
Seppälä neuvoo pitämään kohderyhmän aina kirkkaana mielessä. Kohderyhmän määrittelyssä ja markkinointiviestien laatimisessa on hyvä muistaa, että asiakas on harvoin samanlainen kuin itse. Markkinoinnilla ei siis kannata miellyttää yritystä itseään, vaan kohderyhmää.
Yrittäjän jännittävin päätös: milloin palkata lisää resursseja?
Yrittäjä voi usein pyörittää liiketoimintaansa hyvinkin mielivaltaisesti niin pitkään, kun hän tekee sitä yksin. Kasvusta haaveillessa tulee kuitenkin jossain vaiheessa vastaan se piste, jossa lisäkäsien palkkaaminen tulee ajankohtaiseksi.
”Oikea hetki apukäsien hankkimiseen on silloin, kun joudut sanomaan asiakkaalle ’ei’ siksi, että omat tuntisi eivät riitä. Myös taloudellinen tilanne on oiva mittari henkilöresurssien arviointiin: jos koko ensi vuosi on myyty täyteen työtä, siitä saattaa helposti irrota tekemistä jollekin muullekin”, Seppälä kertoo.
Seppälä muistuttaa, että täysipäiväisen työntekijän palkkaamiselle löytyy myös muita vaihtoehtoja.
”Tässä työmarkkinatilanteessa kannattaa hyödyntää verkostoja myös ulkopuolisen avun hankkimisessa. Jos tunnet jonkun muun yrittäjän, joka kaipaa apua esimerkiksi markkinointiin, voitte yhdessä hänen kanssaan tarjota kokonaisen työviikon verran tunteja markkinoinnin freelancerille. Näin pystyt tilaamaan apua sen verran kuin tarvitset saamatta heti kaikkia työnantajan velvoitteita kontollesi.”
Kaikista eniten haastavat myynti ja markkinointi
Monet yritykset kompastuvat kasvun kynnyksellä samoihin sudenkuoppiin. Yksi yleisen kompastelun paikka on myynnin ja markkinoinnin skaalaaminen.
”Kun liikevaihtoa halutaan saada lisää ja resursseja kasvatetaan, myynnin ja markkinoinnin merkitys korostuu. Myynnin skaalautuessa ei voida tukeutua niihin malleihin, joita on aiemmin käytetty. Markkinointi on puolestaan ensimmäinen reitti kasvun tavoitteluun ja kansainvälistymiseen. Hyvä markkinointi auttaa yritystäsi tavoittamaan oikeanlaiset asiakkaat nykyisen markkinan ulkopuolelta – myös kansainvälisesti”, Seppälä avaa.
Myynnin ja markkinoinnin prosessien kehittämisen lisäksi kasvua tavoittelevan yrityksen on laitettava myös strategiansa kuntoon.
”Mitä isommaksi yritys kasvaa, sitä enemmän johtamisella ja strategisilla linjauksilla on merkitystä. On tehtävä valintoja, mitkä taistelut pitää voittaa. Samalla täytyy rakentaa näkymää tulevaisuuteen esimerkiksi sen osalta, millaista osaamista tarvitaan, jotta tavoitteet tulevat täytetyiksi.”
Haastavimmaksi asiaksi strategiatyössä Seppälä mainitsee valinnan siitä, mitä ei tehdä. Näissä tilanteissa keskustelu pitää ohjata takaisin tavoitteisiin.
”Johtajan pitää pystyä linjaamaan asioita ja delegoimaan tehtäviä. Tavoitteista lähtevä johtaminen helpottaa myös tiimin työtä: se antaa jokaiselle ymmärryksen, miksi asioita tehdään. Yleensä arjessa on vaikeinta valita, mitä ei tehdä. Asioista saatetaan innostua helposti, mutta todellisuudessa kaikkea kivaa ei ole mahdollista ottaa pöydälle. Tällöin pitää palata tavoitteisiin ja pohtia, onko asia sellainen, johon oli tarkoitus panostaa”, Seppälä kertoo.
”Aiemmin mainittujen asioiden lisäksi myös rahoitus haastaa kasvuvaiheessa olevia yrityksiä. Kasvu vaatii etunojaa. Omaa pääomaa voi kasvattaa myynnin kautta, mutta välillä tarvitaan myös ulkoista rahoitusta”, Seppälä jatkaa.
Vanhat mallit ovat rikki – löytyykö ratkaisu skenaarioajattelusta?
Jos vielä ennen koronaa yritysten toimintaympäristössä pystyi aistimaan tietynlaista pysähtyneisyyttä, enää siitä ei ole jäljellä rippeitäkään.
”Monet vallalla olleet mallit ja tavat toimia ovat ikään kuin menneet rikki, ja uusia, mullistavia ratkaisuja on tullut tilalle. Isot globaalit muutokset haastavat yrityksiä ja vaativat niiltä jatkuvaa oman toiminnan kriittistä arviointia ja kehittämistä. Yrityksissä on tehtävä skenaarioajattelua erilaisista tulevaisuuden vaihtoehdoista. Jos lihantuotanto loppuu kokonaan tai fossiilisten polttoaineiden käyttö lopetetaan, vaikuttaako se jotenkin bisnekseesi? Ole perillä siitä, mihin markkina menee ja millaisiin muutoksiin yrityksesi on sopeuduttava”, Seppälä ohjeistaa.
Entä minkä vinkin Seppälä haluaa antaa kasvusta haaveileville yrityksille?
”Kasvun rakentaminen ei ole helppoa. Moni yrittäjä ajattelee, että on tässä suossa yksin. Voin kuitenkin luvata, ettei hän varmasti ole ainoa. Yksinäisyyden kokemus on monelle yrittäjälle tuttua. Siksi Kasvu Open pyrkii tuomaan yrittäjät yhteen ja järjestämään heille mahdollisuuksia sparrailuun. Huolella on tapana puolittua, kun aiheesta pääsee puhumaan muiden kanssa, jotka ovat samojen asioiden äärellä.”
Sukella DNA:n kasvuoppaan pariin ja nappaa vinkit oman bisneksesi skaalaamiseen!
