Monesti kuulee sanottavan, että hyvä tuote myy itse itsensä. Olen itsekin erehtynyt olettamaan, että näin olisi – ja saanut tuntea seuraukset.
Olin esimerkiksi aiemmin tuomassa Euroopan markkinoille teknologiaratkaisua, joka menestyi erittäin hyvin Yhdysvalloissa. Olen myös ollut kehittämässä ja tuomassa markkinoille uusia edistyksellisiä tuotteita, jotka olivat teknisesti erinomaisia. Emme kuitenkaan saaneet näitä tuotteita ja ratkaisuja menestymään.
Myynnin ammattilaisena kehittyäkseen on olennaista kysyä, miksi kauppa ei käy. Syitä on, ja ne voi korjata.
B2B-liiketoiminnan ja korkean teknologian ratkaisuissa kaupanteon esteitä ovat tyypillisesti turhan tekninen lähestyminen, puutteellinen asiakastarpeiden ja -hyötyjen ymmärrys sekä liian pinnallinen asiakkaiden tunteminen.
Erinomaistenkin ratkaisujen menestyksen edellytys on hyvät myyjät ja laadukas myyntityö. Mitä siis tarvitaan, jotta kasvukäyrät saadaan osoittamaan koilliseen?
Erityisesti B2B-alueella myyntityö on paljon enemmän kuin tuotteiden tai palveluiden myyntiä. Myynti on pohjimmiltaan asiakkuuksien johtamista, syvällistä asiakasymmärryksen rakentamista ja luottamuksen kerryttämistä. Hyvän yritysmyyjän ominaisuuksia ovat esimerkiksi:
1. Määrätietoisuus. Fiksu myyjä ei ajattele vain myyvänsä ja hoitavansa asiakkuuksia, vaan johdattavansa niitä aktiivisesti kohti menestystä. Myyjä ymmärtää asiakkaan strategian, liiketoiminnan ja toimintatavat. Hän tuntee asiakkaan keskeiset päättäjät ja vaikuttajat. Kaupanteon edellytyksenä olevan molemminpuolisen luottamuksen rakentaminen on systemaattista työtä, jonka hyvä myyjä ymmärtää roolinsa ytimeksi.
2. Asiakasymmärrys. Omien tuotteiden ja palveluiden perinpohjainen tuntemus on vasta ensimmäinen askel. Myyjän on nähtävä roolinsa enemmän liiketoimintaa tuntevana psykologina kuin kävelevänä tuotekatalogina. Kauppaa alkaa syntyä, kun myyjä ja asiakas rakentavat yhdessä ymmärryksen asiakkaan strategiasta, liiketoiminnasta, nykytilanteesta ja tavoitteista – sekä keinoista päästä kohti tavoitteita.
3. Konsultoiva ote. Pitkäjänteisesti ajatteleva myyjä ei ainoastaan tarjoa tuotteita tai palveluita, vaan auttaa asiakasta ymmärtämään vaihtoehtojen hyödyt ja haasteet. Tällainen konsultoiva myynti edellyttää paitsi asiantuntemusta, myös kykyä kommunikoida monimutkaisia asioita selkeästi ja ymmärrettävästi. Asiakas arvostaa myyjää, joka asemoi itsensä luotettavaksi neuvonantajaksi ja strategiseksi kumppaniksi. Yksisilmäinen luukuttaja puolestaan saa ansaitusti luurin korvaansa.
4. Ihmissuhdetaidot. Hyvä myyjä ymmärtää paitsi asiakkaan tarpeet, myös tunteet, joiden merkityksen vitsaileva vähättely on suoranaista omaan jalkaan ampumista. Empatia auttaa myyjää rakentamaan vahvoja ja kestäviä asiakassuhteita, jotka perustuvat molemminpuoliseen kunnioitukseen.
5. Luottamus ja haastaminen. Hyvä myyjä opettelee tuntemaan asiakkaansa keskeiset päättäjät ja vaikuttajat laaja-alaisen luottamuksen synnyttämiseksi. Luottamus perustuu rehellisyyteen, avoimuuteen ja vuorovaikutukseen. Luottamuksen myötä myyjä uskaltaa haastaa asiakasta asiakkaan edun nimissä – ja asiakas ottaa haastamisen vastaan positiivisena asiana. Haastaminen on välittämistä ja takaa asiakkaalle parhaan lopputuloksen.
6. Tiimipelaaminen. Myyjän on tärkeää tunnistaa erilaiset roolit ja niiden hyödyt eri tilanteissa. Hän sitouttaa aktiivisesti oman organisaationsa johtoa ja asiantuntijoita asiakkuuden edistämiseen ja asiakasratkaisun rakentamiseen. Tiimityöskentely varmistaa, että asiakas saa tarvitsemaansa palvelua sekä ratkaisun valinnassa, käyttöönotossa että koko asiakkuuden elinkaaren ajan. Laaja-alainen yhteistyö sitouttaa molempia osapuolia ja edistää siten pitkäkestoista yhteistyötä.
Olen itse ollut tilanteessa, jossa myyjä ja asiakas väänsivät tosissaan kättä siitä, mikä on paras mahdollinen ratkaisu asiakkaalle. Asiakkaan edun nimissä myyjä kieltäytyi myymästä asiakkaalle hänen haluamaansa ratkaisua. Tämä kohtaaminen päättyi onnellisesti: asiakas päätyi suositeltuun ratkaisuun. Mutta miksi näin kävi? Väitän, että keskeinen syy oli, että myyjän kohdalla täyttyivät yllä listaamaani kuusi menestyksen edellytystä.
Vaativassa B2B-liiketoiminnassa ja korkean teknologian ratkaisuissa myyjän rooli on keskeinen yrityksen menestykselle. Suomi ja maailma tarvitsevat myyjiä, jotka vauhdittavat organisaatioiden ja yhteiskuntien kehitystä edistämällä korkean teknologian tehokasta hyödyntämistä.
Hatunnosto myyjille, jotka haastavat, välittävät ja johtavat!
Lue myös, miten teknologiayritys voi muuttua palveluorganisaatioksi.
